Réussir votre premier contact prospect sur le salon BtoB


Réussir votre premier contact prospect sur le salon BtoB
Réussir votre premier contact prospect sur le salon BtoB

Ça y est c’est le jour J et le salon BtoB auquel vous participez vient d’ouvrir ses portes. Cela fait plusieurs semaines que vous avez en amont de l’évènement définit vos objectifs, alloué un budget, choisi un emplacement pertinent, aménagé votre stand et briefé vos équipes sur le discours commercial à tenir, armées de plaquettes de qualité.
Il ne vous reste plus qu’à réussir votre premier contact prospect sur le salon BtoB.

Cependant réussir votre prospection dépendra des objectifs commerciaux que vous vous êtes fixé. Souhaitez-vous vendre sur ce salon BtoB ? Prospecter de nouveaux clients ? Lier de nouveaux partenariats ? Fidéliser vos clients actuels ou encore renforcer votre image de marque ?

 

Dans cet article nous reviendrons précisément sur comment réussir votre contact sur les salons professionnels que ce soit un prospect client ou un prospect partenaire.

Prospect client sur le salon BtoB : identifier le potentiel et adaptez votre discours

Pour réussir son contact prospect, vos équipes présentes sur le salon BtoB doivent avant tout savoir reconnaitre le véritable prospect du « touriste » ou encore de la personne en quête d’un stage de fin d’études. Identifiez la personne intéressante et prenez contact. Sachez identifier ses besoins et vous rendre pertinent à ses yeux. Adaptez votre discours pour être perçu comme un expert du secteur. Expert que vous êtes évidemment !

Pour rentabiliser au maximum votre action de prospection sur un salon professionnel, remettez votre documentation de qualité uniquement aux prospects qui représente un réel potentiel. Vous risqueriez de vous retrouver sans plaquettes au bout de la première journée de salon BtoB, si vous les distribuer aux premiers venus.
Finalement, adaptez votre discours en fonction de la taille de votre interlocuteur. Les problématiques de la PME ne sont pas celles de la start-up ou du grand groupe.

Prospect partenaire sur le salon BtoB

Le processus de prise de contact avec un future partenaire sur un salon professionnel est sensiblement le même qu’avec un prospect client. La définition de l’objectif et l’identification de la cible sont, elles différentes. Vous devez bien avoir en tête quel partenariat vous désirez lier durant votre salon business et dans quel but. N’oubliez pas vos objectifs !

Ce partenariat doit-il venir renforcer votre offre et vos compétences dans un domaine ? Souhaitez-vous trouver des apporteurs d’affaires ? Une recherche préalable sur les participants au salon BtoB vous fera gagner un temps précieux que vous pourrez employer à la prospection sur place.

 

En fin de compte, n’oubliez pas de faire le bilan de votre salon BtoB. Faites le point sur les actions qui ont fonctionné et les pistes d’amélioration. Etablissez en bilan chiffré de vos performances. Avez-vous atteint les objectifs de prospection définis en amont ? Un salon BtoB est donc un véritable investissement qu’il convient de planifier et de chiffrer pour pouvoir le rentabiliser.